DEFEND

Kariera.iHNed.cz: Podnikatel se musí přizpůsobit trhu

10. 1. 2005 - Společnost MARBO vznikla před deseti lety, zabývá se především zabezpečením automobilů. Postupně vybudovala silnou obchodní značku Defend Lock, jejími výrobky je už osazeno v České republice na čtvrt miliónu vozů. Jedním ze zakladatelů a vedoucích pracovníků je Pavel Vojtek.

HN: Proč vznikla firma MARBO, a co to slovo vlastně znamená?
Vystudoval jsem ve Zlíně technologickou fakultu VUT Brno. Ale vlastně jsem chtěl studovat to, čemu se dnes říká management - tehdy řízení. Před rokem 1989 jsem se však nemohl zcela svobodně rozhodovat a vysokou školu jsem chtěl mít. Přesto, když se situace v České republice změnila, jsem chtěl podnikat a věnovat se řízení. Uvažoval jsem, že po pádu komunistické opony a změně režimu se společnost bude diferencovat - budou tu chudší a samozřejmě bohatší lidé, kteří budou chtít zabezpečit svůj majetek. Tehdy zde byly známé autoalarmy, ale mechanické zabezpečení aut příliš ne. Začal jsem ho montovat - samozřejmě zahraniční výrobky. S mým partnerem Lubomírem Hořákem jsme pak hledali cestu, jak nebýt závislí na zahraničí. Tak to vše začalo.

HN: A MARBO?
Ani bych to neměl říkat, byl to momentální nápad partnerovy dcery Gabriely, který jsme převzali. Někteří kolegové si z nás dělají legraci, že je to zkratka pro "marný boj" se zloději. Já to chápu spíš jako trvalý a účinný boj, i když to s názvem nemá nic společného. Zloději byli, jsou a budou a nedá se jim nikdy na sto procent zabránit. Dá se hrát o čas a znepříjemnit jim život, případně je odradit.

HN: Jak se firma vyvíjela?
Uvažoval jsem o tom, že bych chtěl mít vlastní obchodní značku i výrobky, které by odpovídaly evropskému trhu. Protože montáže, které jsem do té doby s bývalými kolegy dělal, tyto atributy neměly. Udělal jsem si marketinkovou rozvahu a jako nejlepší mi vyšel Tchaj-wan. Nakonec jsem si z pěti tamních celkem bezvýznamných výrobců mechanických zámků vybral produkty, které nabízel pan Oscar Chen. Padli jsme si nějak do noty už v roce 1993. Vyvinuli jsme první zámky a začali je prodávat. Byly kompletně tchajwanské. Dnes už se stoprocentně vyrábějí v Česku a máme vlastně výrobek Made in EU. Máme sto padesát pracovníků tady, ale i v pobočkách na Slovensku, v Maďarku, v Rusku a na Tchaj-wanu. Prosperujeme a samozřejmě uvažujeme i o další expanzi. Patříme asi na třetí místo v Evropě, co se týká prodeje.

HN: Hovořil jste o výrobku zcela přizpůsobenému zákazníkovi či trhu. Co to ve vašem oboru znamená? Nevidím nějaký podstatný rozdíl u zámku v různých regionech.
Klienti mohou být různí. Začněme u automobilek. Je dobré mít kolem sebe v Česku a na Slovensku takové výrobce, jako je Volkswagen, Škoda, Toyota, Peugeot... i když jednání s nimi není vždy jednoduché. Tlačí nás do toho, abychom co nejméně narušovali interiér jejich vozů, aby se vůbec nevrtalo do karosérie, protože na ni dávají záruku, a podobně. Pak jsou další požadavky třeba koncových uživatelů: ve střední Evropě se klade důraz, aby zařízení bylo designově dobré, estetické, komfortně umístněné v interiéru vozidla. Na Ukrajině a v Rusku se na to lidé dívají jinak. Chtějí především bezpečnost, kterou často vidí v masívnosti. I protivníci jsou jiní.

HN: Myslíte zloděje?
Ano. Ve střední Evropě jsou různé sorty - zloděj jde pracovat na zakázku, chce auto ukrást náhodně nebo se chce prostě jen svést - to je například populární i v Anglii. Každý k problému přistupuje jinak. Pokud se chce jen svézt určitým autem, zabezpečené auto vynechá a zkusí stejné někde vedle. Nechce se tím zaobírat a nechat se chytit. Anebo Rusko a Ukrajina. Tam když zloděj vidí auto, které se mu líbí a je zabezpečeno, jde do toho, protože je hrdý na to, že zábranu překoná.

HN: Zákazníky jsou však i pojišťovny.
Přímo ne, ale vztah tu logicky je, i když opět specifický. Ony chtějí co nejvíce snížit pojistné události a plnění, které z nich vyplývá. Podařilo se nám přesvědčit asi devadesát pět procent pojišťoven ve střední Evropě, že mechanický Defend Lock k dosažení tohoto cíle pomáhá. Ony na druhé straně na auta vybavená tímto zařízením dávají slevu na pojistném. To nám posiluje pozici na trhu a prodej. Majitel vozu se cítí bezpečněji. Takže je to všestranně výhodné, což nebývá zcela běžné.

HN: Dělat mechanické zabezpečení je dobrá věc. Česká republika má v těchto oborech i dlouholetou tradici - například kvůli továrně FAB. Ale vývoj jde i v tomto oboru stále kupředu. Vy jste začínali v podstatě na zelené louce. Pro mnoho českých firem byla jednou z prvních věcí, kterou provedly v těžkých dobách, likvidace výzkumu a vývoje. Jak si stojíte vy?
Deset procent našich zaměstnanců dělá vývoj. Jsou zavřeni na určitém místě a vytvářejí zabezpečovací systémy. Máme vlastní patenty. Dnes by to ale nestačilo. Máme světový unikát. Spojili jsme mechaniku se satelitním systémem. Jsou to dva propojené, ale nezávislé systémy. Když je například vůz zamčený a pohybuje se, už se automaticky hlásí nestandardní situace. To ovšem chce mít lidi, kteří rozumějí elektronice, satelitním systémům. To by bylo drahé a trvalo by dlouho takový tým vybudovat, proto kombinujeme. Zadáváme práci zahraničním vývojovým týmům, kupujeme licence, know-how. Střední firma asi jinak nemůže postupovat než kombinovat různé možnosti.

HN: Čím se lišíte od konkurence kromě zmíněného spojení mechanického a satelitního systému?
Kdysi jsem na podobnou otázku odpověděl: "Defend-Lock zámky prodává, konkurence je vyrábí." Chtěl jsem tím vysvětlit, že jsme vznikli původně jako obchodní firma, která se pustila do vývoje a výroby. My jsme nejprve poznali zákazníka a na tomto základě jsme se propracovali k tomu, že se snažíme vyrábět tak, abychom řešili jeho problémy. Značná část konkurence zámky spíše vyráběla a teprve pak se je snažila prodávat. Z tohoto hlediska jsme získali náskok.

HN: Můžete ho doložit?
Poslední průzkum, který se dělal na vzorku dvou a půltisíce lidí v Praze a v Brně, ukázal, že téměř sedmdesát procent dotázaných nejen značku Defend Lock znalo, ale také věděli, čeho se týká. To myslím dokládá, že ctíme heslo: náš zákazník, náš pán.

HN: Změnili jste však obchodní značku.
Bylo to nutné. Vytvořili jsme brand Defend, který je vlastně jakýmsi marketinkovým deštníkem. Nadřadili jsme ji dílčím značkám: Defend Lock pro mechanické zabezpečení, Defend Locator pro satelitní systémy a Defend Alarm pro spojení mechaniky s elektronikou. Je to i součást našich dalších úvah o rozvoji firmy.

HN: Jste podnikatel i manažer. Jaké to má výhody a případně i nevýhody?
Když jsem uvažoval, jak se dát ve čtyřiadvaceti na úspěšnou životní kariéru, viděl jsem v základě dvě možnosti. První variantou je manažerská pozice. Na této cestě se dá stoupat až do pozice generálního ředitele třeba významné společnosti a získat nějaké její akcie. Můžete místo ztratit, ale pokud jednáte čestně, nic víc se vám nestane. Začínáte znovu. Druhou je podnikatelská dráha. Tam máte plnou odpovědnost za své manažery, zaměstnance, ale také jejich rodiny. Ovšem jste svým pánem, můžete rozhodovat o základních strategiích a podobně. Když uděláte závažnou chybu, zkrachujete. Zvolil jsem kombinaci a je to nesmírně zajímavé a vzrušující.

HN: Máte nějaký vzor?
Asi by jich bylo více. Ale studoval jsem a začal podnikat ve Zlíně. Celkem patnáct let jsem tam žil. Není divu, že mezi mými vzory je pan Baťa, který předběhl svou dobu. Měl propracovaný systém řízení, firmu bral jako jednu velkou rodinu a ono se mu to vrátilo. Ve výkonu lidí, protože spokojení lidé ho mají vyšší, v jejich loajalitě...

HN: A co vaše vize podnikatele?
Podnikatel má dlouhodobější pohled na věc než manažer. To je pravda. Těžko vše specifikovat. Ale otevírají se další trhy. Máme zájmy v Číně - máme i společnost Defend Lock China. Ale ani Ruská federace není zdaleka saturovaná. Je to trh, kde žije na dvě stě padesát miliónů lidí. A mohl bych pokračovat. Důležité je se na každý krok dobře připravit. Pokud například naši podnikatelé dojedou do Moskvy a už si myslí, že dál to nemá smysl, pak se mýlí. My jsme šli například o tisíc dvě stě kilometrů dál směrem k Uralu - vyrábíme v Iževsku. Samozřejmě to chce umět také rusky. Jiné to je a bude v Latinské Americe, která nás také zajímá, a samozřejmě jiné v Číně. Podnikatel musí poznat, pochopit a přizpůsobit se prostředí. Jinak neuspěje.